已經(jīng)不用太多的數(shù)據(jù)來闡釋時(shí)下空調(diào)及暖通領(lǐng)域的市場態(tài)勢，慘淡蒼白甚至令人倍感焦慮的銷售業(yè)績正在困擾著行業(yè)內(nèi)每一位經(jīng)營主體，如果說家用空調(diào)今年在以舊換新國補(bǔ)政策下還能享受到政策紅利，短期內(nèi)出現(xiàn)了一波久違的增長行情，那么放眼整個(gè)以空調(diào)及暖通產(chǎn)品為代表的舒適家居領(lǐng)域，其他品類仍然在一個(gè)低迷的行情中掙扎。

擺在所有商家眼前的現(xiàn)實(shí)課題是，渡過了將近二十年持續(xù)向上的增量周期之后，當(dāng)市場開始回落到本然狀態(tài)的時(shí)候，如何熬過由趨勢轉(zhuǎn)化為周期的陣痛階段。畢竟周期可以穿越，而趨勢卻難以扭轉(zhuǎn)。我們欣喜地看到，盡管有很多的商家在市場下行趨勢下顯得尤其迷茫、憂慮重重，但是更多的商家卻依然在奮勇前行。

在前不久召開的“2024年舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)峰會”期間，我們采訪了十多位商家，通過與他們的深度溝通、訪談，或許可以通過他們近年來的一些舉措、面對市場下探的態(tài)度、對市場基本面的判斷以及面向未來的考量，可以窺見行業(yè)走出存量趨勢的微弱之光。

當(dāng)你全力舉起炬火的時(shí)候，照亮的不僅僅是自己前行之路，還給別人乃至整個(gè)生態(tài)提供了指引，就像是在風(fēng)急浪高的暗黑海面中的燈塔。

青海隆惠暖通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 董文奇

由于市場本身容量和消費(fèi)需求規(guī)模的問題，在家用及暖通空調(diào)領(lǐng)域，絕大部分工廠、品牌和流通商更為關(guān)注的是以華東、華南、華中和華北等地的大區(qū)域市場，對西北這個(gè)看似貧瘠的市場缺乏并沒有投以太多的目光，尤其是在青海這個(gè)區(qū)域。

但是，缺乏關(guān)注度并不是意味著沒有騰挪的空間，相反，有一些商家在看似狹小的市場領(lǐng)域正在迸發(fā)出積極的能量，青海隆惠暖通商貿(mào)有限公司(以下簡稱：青海隆惠)就是其中的一個(gè)典型代表。

其總經(jīng)理董文奇向筆者介紹：“我們主要從事采暖行業(yè)的壁掛鍋爐這一塊的業(yè)務(wù)，公司從成立至今已經(jīng)有了24年的歷史，”在談到今年的市場績效的時(shí)候他表露得很直接，“比起以往來說，今年的銷售情況是不太好的一年�！�

如同全國市場一樣，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)行業(yè)也沒有給暖通行業(yè)帶來足夠的新生需求機(jī)會，況且，存量化態(tài)勢本身還給所有品牌和商家施加了更大的壓力，當(dāng)?shù)厥袌龅男枨筇幱谙滦须A段。不僅僅是零售業(yè)務(wù)，項(xiàng)目工程等等的領(lǐng)域讓從業(yè)者也是承壓過重。

“競爭越來越激烈，市場還在下行，”董文奇放眼四周，幾乎看不到一絲樂觀的因素。想要在如此環(huán)境下進(jìn)行大刀闊斧的變革并在短期內(nèi)獲得奇效看上去是一件并不可能完成的任務(wù)，而面對每況愈下的市場董文奇的想法和舉措則顯得更為聚焦。

他說：“我們今年加大了對老客戶的運(yùn)維，從2000年開始到現(xiàn)在，我們積累了很多的存量用戶，這些老客戶之于我們公司而言是一種很大的優(yōu)勢資源。”其實(shí)，深挖存量化需求的本質(zhì)就是運(yùn)維老客戶，今年國內(nèi)市場以舊換新國補(bǔ)政策在市場端的底層邏輯也是基于此。

二十多年的產(chǎn)業(yè)沉淀從另外一個(gè)維度折射出了青海隆惠的專業(yè)化能力及競爭力；值得一提的是，青海隆惠的合作企業(yè)也具有豐滿的專業(yè)化形象，該企業(yè)就是壁掛爐行業(yè)中的翹楚——威能。

而之于壁掛爐這種服務(wù)屬性偏強(qiáng)的產(chǎn)品，售后服務(wù)是任何一家經(jīng)銷商的核心工作，青海隆惠之所以能夠在過去二十四的發(fā)展歷史中，一直保持著積極向上的勢頭，其中一個(gè)核心競爭力就是對用戶的服務(wù)。董文奇在談到這方面的時(shí)候就表示：“很多老客戶及新客戶，在回購、推廣我們的產(chǎn)品的時(shí)候，看中的就是我們的服務(wù)。”

老客戶運(yùn)維可以讓青海隆惠在存量趨勢中找到需求的錨點(diǎn)，但是，在具體的公司化運(yùn)作上，青海隆惠還面臨著其他方面的壓力。董文奇直言：“就整個(gè)消費(fèi)趨勢下，是降級化的，產(chǎn)品價(jià)格也在往下走，我們自己的盈利壓力非常大�！�

值得一提的是，青海隆惠近幾年正在從工程市場向零售市場滲透，這種細(xì)分賽道的延伸，僅僅依靠自身的力量很難一蹴而就，需要廠家和商家形成合力以共同體的方式去進(jìn)行拓展，并達(dá)成跨越式進(jìn)步的效果。也因此，董文奇說到：“我們需要廠家的支持，這種支持不完全是價(jià)格方面的，更多的需要廠家對我們的培訓(xùn)，提供零售的指引，給出經(jīng)驗(yàn)�！�

筆者進(jìn)一步了解到，青海隆惠根據(jù)自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在團(tuán)隊(duì)上也進(jìn)行了合適的布局，分別以工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)去深度拓展市場；而且，在既有的業(yè)務(wù)和主營產(chǎn)品之外，青海隆惠還積極主動地面向水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)等等品類進(jìn)行經(jīng)營體系的延伸。

董文奇還一直在觀察著行業(yè)，留意著同行者，不斷地向優(yōu)秀的商家學(xué)習(xí)，不停地與廠家共同探析市場需求的格局演變。盡管本地化的需求體量有限，但積極、勇敢的探索姿態(tài)，總是可以在迷蒙的微光中找到優(yōu)渥的土壤。

湖南約見未來暖通科技有限公司總經(jīng)理 謝同慶

這位商家?guī)缀跏菍⑶靶兄�路的期盼寫入了公司的名稱，在現(xiàn)如今萎靡的市場環(huán)境下，“約見未來”這四個(gè)字不止于是一種略顯文藝式的表達(dá)，更是在低迷行情中匍匐前行的商家對前途的一種暢想，當(dāng)走向未來的每一步都走得足夠踏實(shí)，那么美好的未來遠(yuǎn)景遲早會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。

但相比于未來，湖南約見未來暖通科技有限公司(以下簡稱：湖南約見未來)總經(jīng)理謝同慶抬眼望去卻是一片讓人倍感焦慮、掙扎的競爭場景。他談到：“我們面對的市場，越來越卷；另外一個(gè)方面，用戶端的需求還出現(xiàn)了兩級分化，相當(dāng)一部分用戶正在追求更高品質(zhì)的生活方式，高端化正在增長，而更多的用戶則在追求性價(jià)比，中產(chǎn)階層的需求也在不斷下沉�！�

事實(shí)上，他所總結(jié)出的市場特征與趨勢，代表的不僅僅是湖南市場，毫不夸張地說，國內(nèi)整體市場均是如此。與所有商家的思考及踐行舉措一樣，湖南約見未來該如何應(yīng)對，并實(shí)現(xiàn)破局，而湖南約見未來的方式與方法值得廣大同行借鑒。

謝同慶透露：“一方面，我們打造了一個(gè)舒適家居完整系統(tǒng)的體驗(yàn)店，給高端用戶提供一個(gè)沉浸式、全流通的高品質(zhì)舒適化的體驗(yàn)場景�！睋�(jù)了解，謝同慶所提到的這個(gè)體驗(yàn)店，面積達(dá)到了400平方米左右，湖南約見未來所經(jīng)營的約克VRF的相關(guān)產(chǎn)品都在該體驗(yàn)店內(nèi)得到了充分展現(xiàn)，包括天氟地水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)等等。

值得一提的是，湖南約見未來還以數(shù)字化方式、形態(tài)給用戶提供愈富科技化的直觀感受，這些行為的核心訴求就是以場景化體驗(yàn)拉進(jìn)與用戶的距離，讓用戶能夠深度感受到湖南約見未來所經(jīng)營的產(chǎn)品、所提供的服務(wù)展現(xiàn)出的價(jià)值。

他還提到：“我們進(jìn)一步強(qiáng)化、提高了與用戶尤其是老用戶的接觸頻率，今年在老用戶帶客方面取得了很好的效果�！敝x同慶所談到的這一點(diǎn)，就是以提升用戶交互程度，擴(kuò)大與用戶的粘性，直接運(yùn)維用戶本身。在筆者看來，存量市場需求挖掘的本質(zhì)就是用戶運(yùn)維。

需要指出的是，湖南約見未來相較于國內(nèi)多數(shù)商家，顯得較為年輕，這家創(chuàng)設(shè)于2021年的新銳，近幾年剛剛在當(dāng)?shù)厥袌稣孤额^角。盡管之前行業(yè)的高速增長的紅利期沒有趕上，又碰到了一個(gè)前所未有的存量競爭階段，但湖南約見未來幾年來的市場銷售卻呈現(xiàn)出穩(wěn)定增長的良好勢頭。

湖南約見未來的又一舉措值得大家關(guān)注，那就是與頭部的裝修公司進(jìn)行深度的合作，尤其是針對小多聯(lián)、風(fēng)管機(jī)等等細(xì)分品類，通過內(nèi)引外聯(lián)的方法形成對用戶精準(zhǔn)定位、實(shí)現(xiàn)對需求的精確捕捉。

謝同慶笑著說：“我們是一個(gè)年輕的公司，團(tuán)隊(duì)也很年輕，我們團(tuán)隊(duì)年紀(jì)最大的是87年的，基本都是90后，過去兩年我們實(shí)現(xiàn)了快速增長，今年行情不好，但可以基本持平。”在這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)身上，我們看到了一股朝氣蓬勃的向上力量，謝同慶還表示，面向未來他持有積極樂觀的判斷。

“對明年、后年，我非常樂觀，”謝同慶還說：“我們始終堅(jiān)持長期主義、長期行為，我們公司賣出去的產(chǎn)品，只要我們能夠自己裝的就會自己主導(dǎo)；第二，我們追求極致的用戶至上，把每一位用戶服務(wù)好，形成一個(gè)良性循環(huán)，我們還非常重視團(tuán)建建設(shè)，我們公司的理念是，快樂工作，健康生活�！�

對客戶和員工的態(tài)度，形成內(nèi)外部合力、協(xié)同，進(jìn)而構(gòu)建出湖南約見未來的核心競爭力。謝同慶對未來的樂觀的態(tài)度，超過了很多商家，也超出了筆者的預(yù)期；當(dāng)然，他對現(xiàn)如今的行情狀況也有著深刻的認(rèn)知和感同身受的體悟，誕生于2021年湖南約見未來本身就處于一個(gè)存量周期，過去三年的每一步都是在存量中努力的體現(xiàn)，這也或許是這家年輕的企業(yè)對行業(yè)苦難的攻堅(jiān)能力的展露。

有一點(diǎn)是可以肯定，在如今較為困難的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，消費(fèi)用戶對品質(zhì)化的生活向往是必然趨勢，現(xiàn)有的坎坷和市場沉浮，都是在向這一過程中的必然經(jīng)歷。而且，湖南約見未來所經(jīng)營的產(chǎn)品和合作的品牌還在不斷為其賦能，這一年輕團(tuán)隊(duì)、公司身上特有的陽光與朝氣，撕開了籠罩在行業(yè)頭頂上的烏云，讓一縷陽光洋溢出一片絢麗的畫面。

“一起見證未來，就是我們公司創(chuàng)立以來的一個(gè)愿景，在今年非常困難的行情中，這四個(gè)字顯得更加珍貴，我們會不忘初心，一直謹(jǐn)記，因?yàn)槲覀円欢〞�約見未來�！�

杭州康鼎樓宇設(shè)備有限公司 尉余威

市場容量大的區(qū)域一般還會面臨著更為激勵(lì)的競爭，正是由于需求量大，哪怕是存量化的需求，也會吸引來更多的參與者和競爭者，無論是制造工廠、品牌方還是經(jīng)銷商，對需求較大區(qū)域重視程度，考核力度為更高。

杭州康鼎樓宇設(shè)備有限公司(以下簡稱：杭州康鼎)及其總經(jīng)理尉余威就面臨著這一狀況。據(jù)了解，杭州康鼎主要經(jīng)營開利水機(jī)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋了浙江和福建兩省。這兩大省級市場的飽和度較對較高，用戶對品牌和產(chǎn)品的要求比其他區(qū)域更為苛刻，每當(dāng)行業(yè)環(huán)境不好對企業(yè)和商家形成沖擊時(shí)，這兩個(gè)市場的經(jīng)營狀況就是風(fēng)向標(biāo)，頗具有代表性。

在被問及今年市場銷售表現(xiàn)的時(shí)候尉余威回答的很直接而簡練：“浙江市場比去年略有下滑，但是福建市場呈現(xiàn)出翻倍式的增長�！边@句話其實(shí)折射出國內(nèi)市場的另外一種趨勢，那就是不僅僅區(qū)域市場在分化、用戶群體及消費(fèi)特征在分化，產(chǎn)品格局本身也在分化，開利的水機(jī)產(chǎn)品在福建市場能夠在杭州康鼎的運(yùn)作下實(shí)現(xiàn)增長已經(jīng)印證了這一態(tài)勢。

但尉余威還提到，浙江市場的下滑除了大環(huán)境本身之外，還有著其他原因，他說：“很多經(jīng)銷商的心態(tài)、專業(yè)化程度乃至營銷模式，還停留在之前的階段，沒有能夠做好及時(shí)的更新和調(diào)整。”

或許是市場的變化太快了，商家網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知還沒有來得及形成切換，當(dāng)很多人依然以增量時(shí)代的思維來審視眼前的產(chǎn)業(yè)，那么在認(rèn)知上的錯(cuò)位體現(xiàn)在市場銷售方面產(chǎn)生不了優(yōu)異的結(jié)果甚至是下滑也就不奇怪。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律上來看，穿越任何一種趨勢或市場周期的先決條件，便是任何一家企業(yè)在意識上要與市場階段保持一致，進(jìn)而才能找到契合的路徑。

好在尉余威已經(jīng)看到了其旗下網(wǎng)絡(luò)商家的癥結(jié)所在，所以，應(yīng)對的方法也隨之而來。他透露：“一方面，我們要對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商培訓(xùn)水機(jī)兩聯(lián)供的知識，提升他們的專業(yè)化水平，尤其是要在公司運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)管理方面進(jìn)行引導(dǎo)；另外一個(gè)方面，我們還要重視新媒體的傳播，充分運(yùn)用全新的媒體工具來擴(kuò)大自身的影響力、知名度和美譽(yù)度�！�

在產(chǎn)品方面的更新和技術(shù)迭代，是杭州康鼎后期的核心工作之一，這一工作就是在原來兩聯(lián)供的基礎(chǔ)上，向三恒、五恒系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)展。眾所知周，在舒適家居領(lǐng)域，多恒系統(tǒng)解決方案是近幾年以來的一個(gè)熱點(diǎn)，該方案可以給用戶提供健康化、品質(zhì)化、智能化等等多維一體的舒享體驗(yàn)，是高端化躍遷的方向，大量的商家都在向這方面進(jìn)行主動而積極的布局。

尉余威還表示，杭州康鼎作為代理商，對旗下網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商客戶的培養(yǎng)與扶持，是責(zé)無旁貸的工作，“很多代理商最大規(guī)模是通過分銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的增加而增加，我們則是要旗下網(wǎng)絡(luò)每個(gè)客戶的規(guī)模提升上來�！逼鋵�(shí)，杭州康鼎的這種規(guī)劃、設(shè)想及其落地舉措，更富有高質(zhì)量發(fā)展的意蘊(yùn)。

站在商業(yè)流通的角度，無論是分銷商還是代理商，都需要廠家與品牌方給予支持，商業(yè)流通是品牌方與用戶之間的核心鏈接點(diǎn)，而鏈接點(diǎn)的外在體現(xiàn)就是產(chǎn)品與技術(shù)。正因?yàn)槿绱�，尉余威才說：“產(chǎn)品和技術(shù)的革新一定要以用戶需求為牽引，與此同時(shí)，還要最大程度地保障產(chǎn)品的品質(zhì)，盡可能地完善服務(wù)�！�

在推薦算法主導(dǎo)流量的全新的媒體時(shí)代，傳統(tǒng)守株待兔式的生意方法已經(jīng)式微，尉余威號召，不止是代理商，經(jīng)銷商、終端商更要以積極主動的姿態(tài)全面擁抱新型流量平臺，這么多年以來商業(yè)模式變革顛簸不破的真理是，流量在哪里，客戶就在哪里。

重慶宏金機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李秀林

很難想象，一家團(tuán)隊(duì)規(guī)模將近200人的集批發(fā)、零售唯一的綜合型服務(wù)公司，在暖通與空調(diào)產(chǎn)業(yè)于單一地區(qū)市場能夠做到怎樣的境界?如果這是一個(gè)課題，那么重慶宏金機(jī)電設(shè)備有限公司(以下簡稱：重慶宏金機(jī)電)就給出了答案。始創(chuàng)于2013年的重慶宏金機(jī)電在2023年的經(jīng)營規(guī)模超過了5.8億元，在重慶這一市場，該規(guī)�？芍^是出類拔萃。

據(jù)重慶宏金機(jī)電總經(jīng)理李秀林介紹，該公司在材料供給與批發(fā)、設(shè)備批發(fā)、零售、專業(yè)安裝維與維修等全產(chǎn)業(yè)鏈條上形成了全面布局，而在各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)能夠在當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)現(xiàn)領(lǐng)先地位。

另據(jù)悉，重慶宏金機(jī)電在合資中央空調(diào)、地暖等前裝品類的代理商，這一業(yè)務(wù)已經(jīng)運(yùn)營了11年。近年來，重慶宏金機(jī)電還在重新構(gòu)建零售體系，打通了從上游材料到后端售后服務(wù)安裝的全鏈路。

既有的業(yè)績代表過去，現(xiàn)有的布局是著眼于未來，只是，當(dāng)下的行業(yè)境況可能會給重慶宏金機(jī)電帶來更多的挑戰(zhàn)。在2024年舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)峰會上，李秀林發(fā)表了主題為“下行市場中的‘危’與‘機(jī)’”的演講，其實(shí)從這一主題中我們就可以判斷，在險(xiǎn)阻重重的市場趨勢下，重慶宏金機(jī)電已經(jīng)洞察出更多的機(jī)會。

李秀林在接受訪問的時(shí)候就談到：“今年下半年的市場走勢相對過去兩年要好一些，之前兩年的下半年是陡轉(zhuǎn)之下，這個(gè)要感謝宏觀層面積極出臺的激勵(lì)市場的國補(bǔ)政策�！�

在市場這只看不見的手失去對需求資源有效調(diào)配、釋放作用的不利環(huán)境下，政策這只看得見的手就起到了關(guān)鍵作用，這在以家用空調(diào)為代表的家電類產(chǎn)品中的效應(yīng)會更大。政策有外溢效應(yīng)，助力了家用中央空調(diào)、地暖等產(chǎn)品需求資源的爆發(fā)。

考慮到行業(yè)環(huán)境的不利條件，今年整體行情低于預(yù)期是必然結(jié)果。面對如此惡劣的外部環(huán)境，李秀林表示：“我們還是要坐下來認(rèn)真分析公司的長板和短板，發(fā)揮我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢，同時(shí)強(qiáng)化人均效應(yīng)�！�

當(dāng)重慶宏金機(jī)電在穩(wěn)定向上之時(shí)，李秀林看到很多的同行因?yàn)橘Y金流、經(jīng)營、需求不足等等各種問題在退出市場，所以，他呼吁：“在這個(gè)下行市場中，廠家和商家需要同舟共濟(jì)，共同面對困難，攜手解決問題�！�

他還判斷，國內(nèi)市場短期內(nèi)很難好起來，存量化可能不是一個(gè)周期問題，極有可能會成為一種常態(tài)，聚焦優(yōu)勢并穩(wěn)定業(yè)務(wù)規(guī)模顯得更加難能可貴，他透露，重慶宏金機(jī)電近年來果斷地放棄了工程版塊，專注于向客戶、用戶的賦能與服務(wù)及相應(yīng)解決方案能力的提升。

市場處于一個(gè)動態(tài)演變的過程之中，也因此，重慶宏金機(jī)電也應(yīng)當(dāng)隨行就市，正如李秀林所言：“市場到了一個(gè)不容樂觀的階段，如果我們不主動去求變的話，就被拖入泥潭，所以，我們公司面向未來的關(guān)鍵詞就是主動求變，而且還要比其他人變得更徹底一點(diǎn)，唯有這樣，我們才能在這個(gè)市場當(dāng)中存活下來�！�