春節期間，坐標江蘇徐州的筆者幫親戚從京東上買了一臺美的空調。送貨安裝時，發現服務人員是一位“說熟又不太熟”的熟人。

據這位服務人員介紹，近些年除了熟人圈子，到店購買電器的顧客越來越少。尤其是三年“口罩”熬過來，原先鄉鎮街道上明爭暗斗的同行們消失了不少。他原先所在一條街的電器經銷商，一部分轉行做電動車(即兩輪三輪為主的電瓶車)；一部分在積極嘗試往新媒體靠攏；而他自己，目前收入來源大部分也是靠安裝服務費用以及一些售后維修。“收入確實不如從前了，但相應的資金壓力也減輕了不少，畢竟服務賺取的是凈費用”。

“熟人、親友圈這兩年越來越重要，我這個店開了六年多，一開始大家是沖著美的品牌來的，但服務過一次后，陌生人就變成熟人了，只要他肯介紹人過來，給介紹費或者送相應的保養服務，我也非常樂意這樣做”。

遠在湖南長沙的李輝也持類似的看法。在原先經營的歐意退場之后，李輝將經營品類迅速做出調整。目前不僅有煙灶集成灶，還有櫥柜衛浴等全套產品。支撐他這一調整的，恰恰是其背后穩固的熟客群體。而在江蘇大豐的陳建洋，甚至給出了一年下來業績單的來源比例(詳見艾肯家電網微信公眾號2月6日文章)。

與上述重視熟客(某種意義上是重視存量市場挖掘，只是他們或許未意識到)的經銷商相比，在江蘇經銷格力的劉亞軍則很早發現了“流量”的秘密并憑借著自身的學習能力，在數字化和智能化的浪潮里率先嘗試。以OMO(Online-Merge-Offline)即行業平臺型商業模式，通過線上、移動終端、線下三位一體形成全時空的體驗式營銷，讓劉亞軍與家電“大廠”同步，站到了浪潮之巔，也占盡轉型先機。(詳見艾肯家電網微信公眾號2月18日文章)。

身處廣東佛山的李日朝則在這個變革時代創造了另一個新的典型。憑借著對生意的理解尤其是廠商關系的誠懇處理，李日朝在代理商和品牌商的身份之間切換自如。他代理的美博空調2023年在佛山銷售突破4500萬元，位列美博國內地級市首位。同時，李日朝以品牌商身份運營的好狄空氣源熱泵發展勢頭也穩定向上。(詳見艾肯家電網微信公眾號2月5日文章)。

……

并不都是好消息。往昔如日中天的KA作為流通終端的大艦，近年來不斷爆出的閉店風波，已經給出了最鮮明的答案。在這一趨勢下，個體經銷商盡管有船小好調頭的優勢，很顯然抗風險能力弱的缺點則更為致命。

在陜西西安經營集成灶的張某，2019年新開出兩家門店，但倒在了“口罩”的第二年。40多萬的虧損在一些人看來不大不小，但對張某而言卻無法讓他等到春天。遠在新疆經營廣東某二線煙灶品牌的李某盡管情況相對稍好，但“沒有顧客，沒人買”的他最終選擇了與廠家協商，轉貨退出。

在艾肯家電網在2022年專門針對廚電經銷商所進行的一則調研數據中，69%的經銷商處于虧損邊緣，有15%的經銷商選擇了退出，經營業績增長的僅有5%。而在號稱是“復蘇之年”的2023年盡管有所改觀，但僅有11%的經銷商獲得業績增長。無奈退出競爭的經銷商仍舊占到了8%。大家電經銷商盡管狀況稍好，但這兩年也不容樂觀。

正因如此，上述種種案例，正是經銷商針對新情況、新變化的積極調整。行文至此，那么這種變化到底是什么?

是新增的需求越來越少、是到店購買的顧客越來越少；是大促銷、搞活動的逐漸失效；是傳統的經銷代理以及批零模式被逐一、逐層解構，是對新流量的判斷和捕捉。而在其背后，是經濟環境和科技發展帶來的又一輪“破”與“立”的沉浮糾葛。

以筆者所在的城市江蘇常州為例，早年間沿著當地的延陵路形成的文化宮-南大街的商圈，而近些年迅速被拆解成以萬達、吾悅等商業廣場為主的多個分散商圈。而且這只是線下可見的分散，線上流量的涌動方向則更為碎片和多元——即便是在目前分散的商圈內，客流量稀少、線上下單線下提貨，線下體驗線上下單也早已不是新鮮事。無怪乎一位接受采訪的經銷商說，“以前開店要開在黃金商圈黃金地段的金科玉律，現在看來得改了”。

 新時代的經銷商眾生相，如同以往任何一個時期一樣，都充滿了起伏悲喜的種種表情。打了提前量的占到了先機；沒有打提前量的正在積極調整，盡管有些手忙腳亂，但對經營品類和獲客方式的快速反應基本上也穩住了陣腳。慢半拍甚至無力做出改變的，正在承受空前壓力，甚至其中一些未等到曙光來臨。所不同的是，這一輪的改變，是以細碎、多維、非線性(區域不均衡、改變速度非勻速)的方式而難以有章可循。

無章可循便不循。與難以預判的未來相比，我們更愿意相信這一群體的敏銳和務實。

近代以來，“無農不穩、無工不富、無商不活”，這句話說盡商業和商人頭腦之活和份量之重。即便是經歷千年的陳腐“士農工商”排位，也未曾有損。從這個意義上來說，恐怕沒有人能夠教他們或指導他們。