浮躁的時代總有人在暗自發(fā)光，也總有人黯然退場。

從與晏遠高的對話里能讀到一種沉穩(wěn)和篤定。他告訴筆者，在與美的攜手同行的這些年，他總能找到自己的節(jié)奏，即使面臨眼下市場最大的不確定性和美的線下全品類布局的一系列轉型措施落地，他也依然能保持理智、沉淀自我和繼續(xù)堅守初心，在競爭中找尋平衡點。

廣東賽謹制冷工程有限公司總經理 晏遠高

在2021年，晏遠高的廣州賽謹制冷工程有限公司交出了自公司成立以來營業(yè)額突破2000萬的最好成績，2022年上半年銷售業(yè)績也依舊在線……

用時間來沉淀，用市場來練兵

與市場期待疫情后井噴式增長的愿景所不同的是，數據的普遍下滑是行業(yè)內不爭的事實。晏遠高坦言，由于疫情的反復，今年1-4月的零售額同比下降30%，工程部分同比有所上漲。但5月份隨著廣州疫情的好轉零售額同比上月增長35%。

盡管公司5月份的增長只是建立在4月份的低基數水平之上，但晏遠高并不擔心下半年的公司業(yè)績，他坦言“我的團隊已趨于成熟”、“市場就是最好的‘練兵’機會”。由于前期美的進行了體系調整，將各個銷售中心整合成全品類的運營中心，公司也順勢從中央空調向綜合性業(yè)務模式轉型，他還一度擔心“美的產品眾多，對其他產品的了解的還不夠，很難做到更專業(yè)的服務”，但在美的幫助下，晏遠高成功利用包括疫情在內的空白時間沉淀自身和團隊的業(yè)務能力，拓展裝企合作，加強線上和線下對銷售人員的培訓，并打通各品類的進貨渠道，實現“咨詢-下單-售后”完整鏈路的暢通。

這也就是為什么一個多年從事中央空調業(yè)務的公司也能實現“2021年家用分體機提貨額達到了300萬，無風感等高端掛機占比零售額50%以上”優(yōu)秀戰(zhàn)績的原因。

用理智對抗不確定性

向左走和向右走，或許都不是站在岔路口上的正確選擇，理智地作出判斷才不會顯得無所適從。

在談及直播、社群等新型電商工具時，晏遠高對新媒體營銷的看法顯得相對謹慎。筆者認為大概是在家電行業(yè)經歷得多了，也看慣了線上電商攪局所導致的價格和競爭亂象，讓晏遠高這種踏實做線下業(yè)務的經銷商在面對“變化”時表現得更加理性。

他表示不是每個業(yè)態(tài)都適合新媒體，盲目地跟風并投入資源有時候是對主業(yè)的偏離。他也曾嘗試過新媒體，但收效甚微，對于精準用戶的抓取幫助不大。而且中央空調不是快消品，高客單價、專業(yè)性強的特性決定了其不能引起客戶的沖動消費，與其執(zhí)著于區(qū)區(qū)營銷工具和手段，不如腳踏實地做好線下服務得到客戶真正的信任。當然未來也會繼續(xù)探索線上營銷和全品類業(yè)務結合的可行性。

當前各種不確定性所帶來的市場壓力，也非常考驗經銷商的管理能力，其中包括對資金管理、價格管理、產品庫存管理、以及團隊的管理，以最少的成本獲取最大成果，實現降本增效。晏遠高的公司成立于2012年，前期主要跟進一些中小型的暖通項目，然而隨著業(yè)務布局擴大，目前公司的工程類項目營收僅能占到總營收的近50%。面對房地產市場萎縮、各企業(yè)資金流受阻而導致的項目推進遲緩、原材料漲價等現實情況，他表示會更理智看待變化，不輕易冒險，會考慮有多少資金就投入多少資源。

此外，每年的家博會都是公司集中銷售和尋求爆發(fā)的重要節(jié)點，因為疫情影響所導致的大型展會接連被叫停，公司業(yè)務推廣和新品曝光受阻，晏遠高表示雖然無奈，但還是會讓團隊提前做好展會的準備工作，讓銷售人員在展會中做到有的放矢，對主推產品的賣點和價格體系做到心中有數，最大限度的獲取訂單和有效的客戶信息。

堅守商業(yè)本質

“服務”是采訪晏遠高時出現最高頻的詞匯，同時也是他能夠堅守商業(yè)本質的關鍵。

“未來面臨的挑戰(zhàn)是客戶的需求在不停的變化，尤其是消費者的年輕化和個性化。在美的的帶領下，提升各自專業(yè)水平，更好的滿足客戶的需求和做好客戶的服務。”

許多大城市已經向房地產市場釋放高標準建設信號，如杭州2016年即開啟“全裝修時代”，將分散分戶的個性化采購裝修方式向開發(fā)商集約化設計、集中采購、集中施工高度標準化方式轉變，這一舉措無疑影響了暖通經銷商、零售商的發(fā)展。晏遠高說，“目前廣州周邊沒有出臺這類政策，我們也不會過多擔心……我們改變不了環(huán)境，只能改變自己去適應環(huán)境。我們的團隊只有更加的勤奮用心做好客戶的服務，在激烈的市場競爭中生存下來。”

在被問及是否有做下沉市場時他認為，目前仍會聚焦本地業(yè)務，尤其是在行業(yè)低門檻和電商攪局引發(fā)的惡意競爭的市場環(huán)境下，更要集中精力保生存、謀發(fā)展、立口碑、提供更好的服務。這正是美的和渠道商們在這片土地上始終保持良好形象和業(yè)績增長的秘訣。

誰接近用戶,誰就是用戶的首選。在和美的共同成長的這些年，晏遠高首先學會的就是如何靠近用戶，留住用戶，在用戶心中留下痕跡。

2012年廣州賽謹制冷工程有限公司成立，2017年于建材市場設立美的中央空調專賣店，同期建立零售團隊開展家用中央空調銷售。晏遠高說，目前有兩種類型的線下店，除了離用戶最近但銷售周期短暫火爆的社區(qū)店以外，建材城專賣店能夠直達高意向客戶，在多年的經營和資源積累下，憑借早期建立的異業(yè)合作聯盟，各業(yè)態(tài)間能夠相互配合，資源共享，最終實現雙贏。而且隨著美的全品類的布局和店鋪改造升級的推進，建材城專賣店一改往日冰冷的產品陳列形象，逐漸蛻變成為同時擁有專業(yè)性和體驗感的模范店鋪，大大提升了線下客戶的到店和好評率。

   “最大的變化是過去消費者需要自己主動去找門店進行消費，現在是消費者坐在家中就有了很多選擇。”除了升級門店，晏遠高還開創(chuàng)性地帶領團隊開辟了“小拎包”、“大拎包”的市場推廣模式，他堅信現在的生意都是要“做到客戶眼前”。

“‘小拎包’就是跟樓盤某個業(yè)主合作，最好是小區(qū)業(yè)主中有一定影響力的意見領袖，我們聯合其他異業(yè)聯盟以優(yōu)惠的價格或其他合作模式與之達成一定協議，使用其住所做收樓期間的樣板房展示，并允許我們在其間開展銷售活動。‘大拎包’就是跟物業(yè)合作，在物業(yè)的組織下與物業(yè)招商過來的異業(yè)聯盟在樓盤進行整裝服務，并繳納一定的銷售費用。”

多元化的異業(yè)聯盟合作模式依托的還是業(yè)務員的經驗和付出，晏遠高表示家用中央空調的銷售環(huán)節(jié)中最核心的就是人，業(yè)務員的專業(yè)與否、所獲利益是否與之付出相匹配、薪酬體系是否符合心理預期等都會直接影響銷售情況。怎樣留住人才，利益如何分享，從而激發(fā)銷售人員的激情是他最關注的層面。他希望無論是美的品牌、公司還是員工個人都能實現共贏。

除了營銷模式的探索，在產品安裝上，晏遠高同樣喜歡不斷創(chuàng)新。面對不少舊房翻新或新房安裝中央空調的需求，晏遠高總結多年工程施工經驗，引入后裝天花工藝，在不破壞原有天花的基礎上，進行局部施工，用“假天花”融合原有裝修，為消費者老舊空調升級換新提供了更多安裝選擇。

在多方銷售模式的積累下，2019年廣州賽謹制冷工程有限公司榮獲廣東零售標桿企業(yè)。晏遠高說，“在我們還不懂怎么做零售的時候，廠家?guī)е�我們去�?yōu)秀分部去學習參觀，讓做的好的經銷商老板和銷售分享著自己的故事，讓我們對美的家裝充滿信心。”

浮躁的時代更需要理智的人、懂得沉淀的人和堅守本心的人，而正是當年晏遠高恰好遇見了美的，學會了理智、沉淀和堅守，讓他得以在不確定的市場浪潮里以不變應萬變，始終穩(wěn)步向前，他也堅信未來將繼續(xù)跟隨著美的的發(fā)展步伐，才能為自己注入強大的力量。