過(guò)去的2023年，盡管廚電市場(chǎng)迎來(lái)了久違的復(fù)蘇回暖，但行業(yè)整體依舊處于承壓前行的大環(huán)境之中。進(jìn)入2024年，廚電行業(yè)的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境仍充滿挑戰(zhàn)。

春江水暖鴨先知。經(jīng)銷商作為離消費(fèi)者最近的一端，對(duì)市場(chǎng)變化的感知最為敏銳。在接受艾肯家電網(wǎng)采訪時(shí)，不少經(jīng)銷商表示，“今年或許會(huì)比去年更難。”

盡管前路充滿挑戰(zhàn)，但仍有一批堅(jiān)韌不拔的經(jīng)銷商以及廚電行業(yè)從業(yè)者選擇勇往直前，對(duì)2024年的前景抱持積極樂(lè)觀的期待和信心。

“市場(chǎng)是難做，但并不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)”

浙江麗水某三線品牌營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人程麗梅(化名)在談及對(duì)2024年市場(chǎng)的看法時(shí)表示：“市場(chǎng)難做是肯定的，但是難并不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)。”

在程麗梅看來(lái)，危機(jī)往往孕育著新的機(jī)會(huì)和可能性。而之所以有這樣的感悟，是因?yàn)樵谶^(guò)去的2023年，程麗梅所負(fù)責(zé)的麗水市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了20%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“相較于過(guò)往年份，2023年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境更加復(fù)雜，業(yè)務(wù)拓展起來(lái)尤為艱辛。”回憶過(guò)去一年的心路歷程，程麗梅感受頗深。“主要還是因?yàn)榉康禺a(chǎn)，廚電這個(gè)行業(yè)跟房地產(chǎn)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，房地產(chǎn)不好，我們的生意做起來(lái)就會(huì)很辛苦。”

雖然過(guò)程充滿波折，但好在最后的結(jié)果沒(méi)有讓人失望。對(duì)于2023年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，程麗梅表示，其中一個(gè)關(guān)鍵因素在于公司這兩年拓寬了產(chǎn)品線，涵蓋了低端、中端和高端不同價(jià)位段的產(chǎn)品，滿足了多元化消費(fèi)者的需求。“公司產(chǎn)品線拉長(zhǎng)之后，我會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔，不同的市場(chǎng)主推的產(chǎn)品類型是不一樣的。”

在根據(jù)市場(chǎng)特征及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略的同時(shí)，程麗梅還非常重視對(duì)經(jīng)銷商的全方位支持與賦能。在她看來(lái)，只有讓經(jīng)銷商伙伴切實(shí)感受到公司的全力支持，才能共同攜手把產(chǎn)品推向市場(chǎng)前沿，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。

產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品顏值高、品質(zhì)優(yōu)，再加上與經(jīng)銷商之間的良性互動(dòng)，讓程麗梅對(duì)2024年有了更多的期待，“我們今年是加了任務(wù)的，希望能在去年的基礎(chǔ)上有更大的提升。”

“下沉市場(chǎng)尚存空白，未來(lái)增長(zhǎng)可期”

來(lái)自東北地區(qū)的廚電經(jīng)銷商王有為(化名)同樣對(duì)2024年充滿信心。

王有為是某三線品牌在東北地區(qū)的總代理商，負(fù)責(zé)該品牌在整個(gè)東北大區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。“目前我們?cè)谑��?huì)城市，以及幾個(gè)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的城市網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)建的差不多了，但是在三四級(jí)市場(chǎng)還存在一些空白區(qū)域，這是我們未來(lái)很重要的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

“2024年，我們工作的重心就是把這些空白區(qū)域給填補(bǔ)上。目前已經(jīng)有意向的客戶，正在洽談中。”不斷有新的客戶加入，讓王有為對(duì)2024的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有了更多的底氣。

在開發(fā)增量市場(chǎng)的同時(shí)，王有為也在不斷挖掘存量市場(chǎng)。“雖說(shuō)現(xiàn)在房地產(chǎn)不景氣，但總有一些消費(fèi)者有換購(gòu)需求，比如最近兩年很多小區(qū)在搞天然氣置換工程，原來(lái)用電熱水器或者空氣能熱水器的，現(xiàn)在需要換成燃?xì)鉄崴�器，這就給我們帶來(lái)了新的銷售機(jī)遇。”

據(jù)王有為介紹，針對(duì)老小區(qū)的這種換購(gòu)需求，很多經(jīng)銷商客戶都自發(fā)地組織團(tuán)隊(duì)直接扎根到小區(qū)，與物業(yè)聯(lián)盟搞以舊換新活動(dòng)，取得了不錯(cuò)的成效。

為了更好地抓住天然氣置換這一市場(chǎng)機(jī)遇，王有為也在接洽工程渠道，尋求與房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑裝飾公司等工程類客戶的廣泛合作。“工程項(xiàng)目這兩年不好做，但是這個(gè)渠道還是不能放棄，東邊不亮西邊亮，多條道走總是好的。”

“今年，我們?cè)O(shè)定了20%的增長(zhǎng)目標(biāo)。”王有為進(jìn)一步表示，“好在去年成功加入了兩個(gè)實(shí)力比較好的合作伙伴，加上我們?cè)谔烊粴庵脫Q工程項(xiàng)目領(lǐng)域已有所斬獲，針對(duì)老小區(qū)的改造與換購(gòu)等相關(guān)落地活動(dòng)也在持續(xù)的進(jìn)行中，今年再招募一兩個(gè)新的代理商伙伴，來(lái)覆蓋目前尚未觸及的市場(chǎng)空白區(qū)域，相信達(dá)到預(yù)期目標(biāo)不成問(wèn)題。”

“借助短視頻和直播，把流量變成‘留量’”

不同于東北地區(qū)還有空白市場(chǎng)，寧波作為浙江省的新一線城市，廚電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)早已進(jìn)入白熱化。因此，對(duì)于負(fù)責(zé)某二線品牌在寧波地區(qū)營(yíng)銷工作的陳偉(化名)來(lái)說(shuō)，他的工作重點(diǎn)不再是招商，而是幫助經(jīng)銷商更好地活下去。

“現(xiàn)在線下門店面臨的最大問(wèn)題就是客流量少，僅僅依靠線下口碑宣傳為店鋪引流遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，想要獲取更多的客源，還是要借助線上渠道，將線上流量引流到線下。”陳偉表示，最近兩年短視頻的發(fā)展為線下實(shí)體門店帶來(lái)新的營(yíng)銷模式。

“從去年下半年開始，我們就組織所有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行探店，不管是KA賣場(chǎng)、專賣店，還是夫妻老婆店，都會(huì)拍探店視頻，幫門店去做宣傳。一開始是我們幫經(jīng)銷商拍，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商已經(jīng)開始自己拍視頻上傳社交平臺(tái)了。”雖說(shuō)目前的轉(zhuǎn)化率還不是很高，但是陳偉認(rèn)為最重要的還是要讓經(jīng)銷商先邁出這一步，后面隨著參與的人越來(lái)越多、視頻內(nèi)容越來(lái)越豐富，宣傳才有可能達(dá)到裂變式的效果。

除了日常的探店活動(dòng)，陳偉還會(huì)組織團(tuán)隊(duì)去尋找老用戶，邀請(qǐng)他們參與拍攝用戶體驗(yàn)視頻。“在這些視頻中，我們會(huì)關(guān)注并探討用戶的實(shí)際操作方法，看看是否存在誤用或者不恰當(dāng)?shù)牡胤剑�并提供專業(yè)的指導(dǎo)和建議，幫助他們更高效、準(zhǔn)確地運(yùn)用我們的產(chǎn)品。這樣的互動(dòng)過(guò)程不僅有助于提升用戶對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度和依賴度，也能有效增強(qiáng)用戶粘性。”

直播賣貨作為時(shí)下備受矚目的銷售模式，陳偉和他的團(tuán)隊(duì)也在積極探索中。“我們的直播間從一開始只有幾十個(gè)在線觀眾，逐漸發(fā)展到上百人同時(shí)觀看，再到現(xiàn)在穩(wěn)定在上千人的在線觀看規(guī)模，進(jìn)步非常大，未來(lái)我們期待能有更多的經(jīng)銷商一起參與進(jìn)來(lái)，借助短視頻和直播，將吸引而來(lái)的龐大流量轉(zhuǎn)化為真正的‘留量’。”

三個(gè)來(lái)自不同區(qū)域的廚電行業(yè)從業(yè)者，面臨的挑戰(zhàn)各異，應(yīng)對(duì)策略也不盡相同，但他們均秉持著一個(gè)共識(shí)：困境之中往往蘊(yùn)含著機(jī)遇，唯有勇往直前、積極應(yīng)對(duì)，才能把握轉(zhuǎn)機(jī)，實(shí)現(xiàn)突破。他們身上所展現(xiàn)出來(lái)的這種決心與毅力，不僅體現(xiàn)了廚電從業(yè)者這個(gè)群體的韌性和活力，也為整個(gè)廚電行業(yè)的健康發(fā)展注入了源源不斷的動(dòng)力。