一場(chǎng)疫情照出了家電從業(yè)者兩種截然不同的心態(tài)。

但是從與陳文斌的對(duì)話和朋友圈里，我看到了一種務(wù)實(shí)和求進(jìn)，一種踏實(shí)和堅(jiān)守的態(tài)度，絲毫沒(méi)有渲染疫情焦慮的痕跡。

漳州紀(jì)元美的旗艦店老板陳文斌的朋友圈日常就是搞活動(dòng)、跑樓盤(pán)、上門(mén)送貨安裝、現(xiàn)場(chǎng)量房……在他的眼里，生活和工作從來(lái)沒(méi)有明確的邊界，連偶爾消遣打打臺(tái)球，也不忘約上三兩個(gè)設(shè)計(jì)師和客戶朋友。而這樣的習(xí)慣從2009年開(kāi)始堅(jiān)持到現(xiàn)在，十三年的時(shí)間里，無(wú)論時(shí)代如何變化，他堅(jiān)信“生意都是用步子邁出來(lái)的。轉(zhuǎn)化率都是從面對(duì)面的服務(wù)中產(chǎn)生出來(lái)的”。

合作十多年，陳文斌有自己獨(dú)特的打法，也曾擔(dān)憂模式變革影響經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏，而如今他已經(jīng)學(xué)會(huì)積極擁抱變化。從美的品牌到COLMO品牌進(jìn)入后的全面產(chǎn)品矩陣再到今天的美的智慧家門(mén)店在漳州落地，陳文斌更是坦言“與美的合作，讓我的視野逐漸打開(kāi)，將我的事業(yè)不斷推向新的高度”。

“美的一直在做正確的事情”

5月20日，美的正式發(fā)布主動(dòng)式的全屋智能解決方案，“3-6-5主動(dòng)智能全生態(tài)”布局正式啟動(dòng)。美的智慧家門(mén)店的落地不僅為消費(fèi)者帶去了全新的家電場(chǎng)景和服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言更是調(diào)整打法和尋求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的契機(jī)。

陳文斌坦言，目前全屋套購(gòu)業(yè)務(wù)收入已超過(guò)他的家電總收入的40%，且有望繼續(xù)突破。

他認(rèn)為現(xiàn)在年輕消費(fèi)者崇尚“極簡(jiǎn)”，尤其是在購(gòu)置新房到軟硬裝的環(huán)節(jié)，年輕人希望有一攬子的解決方案以滿足其“拎包入住”的需求，這也就是美的智慧家模式受到市場(chǎng)熱捧的原因之一。從售前的免費(fèi)上門(mén)勘測(cè)、咨詢及方案設(shè)計(jì)服務(wù)，到過(guò)程中提供及時(shí)的送裝一體服務(wù)，再到售后為用戶帶來(lái)的全屋環(huán)境監(jiān)控、智能清潔提醒、智能預(yù)約維修等便利服務(wù)，美的智慧家圍繞著用戶布局五大智慧場(chǎng)景，提供人性化、個(gè)性化的主動(dòng)生活服務(wù)。

“無(wú)論是對(duì)美的品牌有認(rèn)可度的粉絲群體，還是新客戶，能否‘破圈’首先要解決的是用戶到店的問(wèn)題，到店意味著要有體驗(yàn)感。在用戶真切地在現(xiàn)場(chǎng)感受到美的智慧家門(mén)店所展示的技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品等多方面優(yōu)勢(shì)后，成單率自然不是問(wèn)題。”陳文斌自信地說(shuō)。

自信源于對(duì)品牌實(shí)力的認(rèn)可，美的強(qiáng)大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)創(chuàng)新能力和全面的智慧解決方案支撐他們無(wú)后顧之憂地集中精力解決前端獲客和銷(xiāo)售問(wèn)題。

自有打法+渠道變革 市場(chǎng)格局再度打開(kāi)

全屋套購(gòu)的商品屬性離不開(kāi)人貨場(chǎng)的交互和聯(lián)系，疫情當(dāng)下，居民活動(dòng)半徑的縮小和消費(fèi)理念的變化，使得陳文斌不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和打法：

一方面通過(guò)將自己的建材、水電和裝修資源前置到社區(qū)中心地帶進(jìn)行引流導(dǎo)客，再將核心的家電業(yè)務(wù)嵌入到工程、設(shè)計(jì)和實(shí)際裝修環(huán)節(jié)。

比如筆者在瀏覽朋友圈時(shí)發(fā)現(xiàn)他在五月份新開(kāi)了一家社區(qū)店，與以往認(rèn)知不同的是，他是通過(guò)與物業(yè)公司的合作，成功將漳州一新樓盤(pán)社區(qū)中挑高的第一層直接租賃用于美的智慧家門(mén)店的落地。不同于租賃常規(guī)的社區(qū)外街邊門(mén)面房，他選擇將生意直接做到消費(fèi)者“中間”。社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)在于能直接觸達(dá)用戶，到店率有保證，還能更好地與周邊業(yè)態(tài)開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟。陳文斌也坦言目前社區(qū)店在現(xiàn)有的四家不同類型門(mén)店中效益最好，未來(lái)還會(huì)將美的智慧家+社區(qū)店模式繼續(xù)復(fù)制下去。

另一方面直接與外部渠道進(jìn)行合作。每當(dāng)有特色產(chǎn)品上市，他都會(huì)主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行方案宣講和產(chǎn)品培訓(xùn)，他認(rèn)為設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)很重要，設(shè)計(jì)師需要從產(chǎn)品中找尋靈感。然而，就在幾年前這樣的路子走得還很吃力。

“從一開(kāi)始我們做的只有美的，因?yàn)槊赖钠放圃谡闹莓?dāng)?shù)匾恢弊哂H民路線，我們的步子邁得還算穩(wěn)，但渠道合作方面推進(jìn)得就不是很順利，直到COLMO的出現(xiàn)才改變了這個(gè)局面。”

陳文斌還表示：“我們?cè)�一度�?dān)心COLMO的高端化品牌形象會(huì)影響自身既定的路線。然而事實(shí)卻恰恰相反。COLMO品牌和產(chǎn)品不僅迎合了當(dāng)下高端化消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，還讓我們和渠道的合作打開(kāi)了新的局面。”最直觀的感受就是通過(guò)COLMO的高客單價(jià)和豐厚的利潤(rùn)收益盤(pán)活了銷(xiāo)售鏈路，使得在與裝修、建材等渠道的合作中占得了話語(yǔ)權(quán)，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一位銷(xiāo)售過(guò)程的參與者都能得到合理的回報(bào)。

美的除了以矩陣式品牌布局和全品類體系賦能渠道商不斷拓展業(yè)務(wù)以外，美的運(yùn)營(yíng)中心的成立在陳文斌看來(lái)也替他“省了不少事兒”。曾經(jīng)美的渠道扁平化改革將美云銷(xiāo)全面應(yīng)用并縮短渠道與品牌的溝通交易環(huán)節(jié)，現(xiàn)如今美的運(yùn)營(yíng)中心更是不遺余力地協(xié)助一線經(jīng)銷(xiāo)商推廣、獲客、銷(xiāo)售和服務(wù)，扶持和促銷(xiāo)政策也能及時(shí)下達(dá)。

舉個(gè)例子，陳文斌向筆者透露3-4月份美的做的全屋套購(gòu)贈(zèng)智能鎖的門(mén)店活動(dòng)，直接讓他的門(mén)店咨詢量暴漲，過(guò)去最頭疼的線下引流問(wèn)題在美的促銷(xiāo)政策的扶持下輕松解決。

“長(zhǎng)期思維”的落地，需要品牌兩個(gè)必須具備的能力，一個(gè)是基于全局視野，長(zhǎng)效短鏈并行的綜合增長(zhǎng)力；一個(gè)是走出模式舒適圈，真正建立長(zhǎng)期品牌增長(zhǎng)模型的全域經(jīng)營(yíng)力。這恰恰可能是美的扁平化渠道變革的核心所在，不止步于現(xiàn)有模式，不拘泥于短期增長(zhǎng)，積極擁抱新的挑戰(zhàn)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，引領(lǐng)品牌和渠道共同成長(zhǎng)。

做行動(dòng)派，扎根一線

“沒(méi)有實(shí)行的愿景或想象只是幻覺(jué)”。

當(dāng)談起疫情的影響時(shí)，從陳文斌的言語(yǔ)中聽(tīng)不到一絲失落和無(wú)奈的負(fù)面情感，他從來(lái)只聚焦主觀的“怎么做”而非大篇幅地抱怨客觀市場(chǎng)環(huán)境的不佳。他指出疫情對(duì)經(jīng)營(yíng)最大的影響是裝修率低，這也就導(dǎo)致家電銷(xiāo)售鏈路的受阻。陳文斌選擇把生意做在前面，因?yàn)橐运�扎根一線市場(chǎng)十幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，獲客成本的不斷攀升要求經(jīng)營(yíng)者一刻也不能松懈，不能讓原有的機(jī)會(huì)白白流失。因此在疫情期間，他的團(tuán)隊(duì)積極開(kāi)展預(yù)充值的銷(xiāo)售前置工作，鎖定用戶需求并最大程度地提高轉(zhuǎn)化率。

“轉(zhuǎn)化率是都是服務(wù)跟來(lái)的”。像要求自己一樣，陳文斌要求他的團(tuán)隊(duì)員工也要經(jīng)常發(fā)朋友圈曬產(chǎn)品、曬項(xiàng)目進(jìn)程、曬用戶場(chǎng)景，做好社區(qū)定位，而這些只是最基礎(chǔ)的工作。此外還要及時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品的咨詢、運(yùn)輸和安裝環(huán)節(jié)，經(jīng)常跟著去、跟著聊，與客戶建立起和諧穩(wěn)定的關(guān)系。

在陳文斌看來(lái)，美的為渠道商帶來(lái)的數(shù)次變革的正確與否，都已經(jīng)在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)。有了這樣的經(jīng)歷，在面對(duì)美的智慧家概念的落地時(shí)，這次他毫不猶豫。因?yàn)樗麍?jiān)信美的品牌能在時(shí)代浪潮中不斷煥發(fā)新的生機(jī)并為市場(chǎng)提供專屬美的的智慧方案。