李輝(化名)是湖南長(zhǎng)沙的一名廚電經(jīng)銷商。

2000年大學(xué)畢業(yè)后，李輝就進(jìn)入了一家空調(diào)公司擔(dān)任銷售工作。6年之后，李輝又轉(zhuǎn)戰(zhàn)小家電銷售。兩家企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理工作履歷，讓李輝積累了豐富的市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。2012年，李輝回到長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)。項(xiàng)目自然是他比較熟悉的家電領(lǐng)域，而且經(jīng)過他本人的調(diào)研，他將目光鎖定在當(dāng)時(shí)成長(zhǎng)性較好的廚電行業(yè)并在這個(gè)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)至今。

這樣算起來，李輝在家電行業(yè)已經(jīng)耕耘20多年。創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商身份也超過十年。算是不折不扣的家電老兵。

 “造成困難最重要的不是疫情，而是房地產(chǎn)低迷帶來的消費(fèi)不足。”

今年的這一波疫情，盡管波及到了李輝所在的城市，但李輝認(rèn)為，疫情并不是導(dǎo)致市場(chǎng)低迷的主因。作為與新房裝修密切相關(guān)的廚電，房地產(chǎn)近年來的持續(xù)低迷才是影響市場(chǎng)的最重要原因。

在李輝看來，廚電是家電耐用消費(fèi)品，一般至少是8年的使用周期使得廚電復(fù)購(gòu)率本來就很低。“房住不炒”的政策主旨確定之后，新居配套的需求受到嚴(yán)重抑制。同時(shí)，房地產(chǎn)的低迷帶動(dòng)的是100多個(gè)行業(yè)受到影響，這些影響最終會(huì)落到每個(gè)具體的企業(yè)和具體的個(gè)人，最終影響收入并造成消費(fèi)力不足。“再加上疫情的頻繁出現(xiàn)，每個(gè)人對(duì)未來的判斷都謹(jǐn)慎的，所以大家把錢包捂得更緊了”。

“現(xiàn)在的消費(fèi)者要么買品牌和服務(wù)，要么買性能，你經(jīng)營(yíng)的品牌得保證至少有一樣。”

李輝不是一個(gè)愛換品牌的人。十年的經(jīng)銷商生涯，李輝經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)品牌。2012年開始做廚電的時(shí)候，李輝選擇的是和浙江的一家傳統(tǒng)三件套品牌合作。憑借著敏銳的嗅覺，李輝發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)櫥柜渠道和裝修公司渠道還沒有引起太多品牌的注意，于是搶先進(jìn)入布點(diǎn)。僅三年時(shí)間，李輝將自己做到了這個(gè)品牌在湖南地區(qū)的第一代理商位置。

后來這個(gè)品牌因企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題面臨困境。李輝又轉(zhuǎn)戰(zhàn)廚電更細(xì)分的集成灶市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出30多家網(wǎng)點(diǎn)并且達(dá)到月銷量過百臺(tái)。但又由于該企業(yè)在雙品牌運(yùn)作時(shí)未能協(xié)調(diào)好二者的資源，讓李輝目前“極為不適”。

兩次合作經(jīng)歷，每天都跟消費(fèi)者接觸，李輝非常理解消費(fèi)者要什么。李輝認(rèn)為，廚電早已度過了快速普及的階段，消費(fèi)者選產(chǎn)品也越來越理智。“現(xiàn)在的消費(fèi)者到店里，要么你有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲�要么你有比別人更出眾的產(chǎn)品性能，否則的話，很難做”，李輝說道。

如果一個(gè)企業(yè)，品牌也不強(qiáng)、性能又不足夠好，再加上自己亂折騰，可能很快就會(huì)丟掉經(jīng)銷商、丟掉消費(fèi)者，李輝認(rèn)為。

“我們呼吁廠家，在不能保證穩(wěn)定性的時(shí)候，不要頻繁更改產(chǎn)品。”

李輝研究發(fā)現(xiàn)，目前廚電的一線大牌在線上的專供價(jià)位基本上與二三線品牌線下價(jià)位差不多了。

“對(duì)于拿不到一線大牌的經(jīng)銷商來說，品牌還不是最核心的問題”，李輝說道，“最核心的問題在于，一些二三線品牌對(duì)產(chǎn)品的更改特別頻繁，一個(gè)功能性能還不穩(wěn)定的情況下，賣個(gè)一兩年馬上又改”，“這種改動(dòng)可能是為了利潤(rùn)，但利潤(rùn)也要建立在性能穩(wěn)定的基礎(chǔ)上嘛！”。李輝無奈地說道，“之前我經(jīng)營(yíng)的那個(gè)三件套品牌，推一批新品，就害一批經(jīng)銷商，就是這樣自己把自己給折騰壞了”。“你再看看方太老板，他們的產(chǎn)品改動(dòng)的就非常謹(jǐn)慎”。

“我前面說過，一線大牌的線上專供價(jià)和二三線品牌的實(shí)體店價(jià)格差不多，如果再?zèng)]有產(chǎn)品的穩(wěn)定性，這樣我們就沒有優(yōu)勢(shì)可言。因?yàn)楹茱@然，同樣價(jià)位的家電，普通消費(fèi)者根本無法從外觀上進(jìn)行分辨，只能選擇去相信品牌”。

“現(xiàn)在的情況綜合考慮下來，不如我干脆自己到廣東一些地方找白機(jī)廠”，“你比如油煙機(jī)最重要的吸煙性能和油煙分離度，廣東的一些白機(jī)廠在在用材上、性能上都非常穩(wěn)定，八九百上千的都有，這樣我們經(jīng)銷商賣著也放心”。

實(shí)際上，李輝真的有這樣的計(jì)劃：聯(lián)合四五個(gè)商家，一起向白機(jī)廠定制產(chǎn)品，打造一個(gè)全新的性能穩(wěn)定品牌，專門向四五級(jí)市場(chǎng)滲透，今年三四月份，李輝已經(jīng)去廣東考察過并選定了廠家，只是目前還沒有找到適合自己的灶具生產(chǎn)廠。

“四五線市場(chǎng)經(jīng)銷商還是做熟人生意多一些，對(duì)品質(zhì)和利潤(rùn)都是有要求的，”，李輝強(qiáng)調(diào)，“賣出去的東西要穩(wěn)定，不能三天兩頭出問題，把熟人傷害了”。

“別人恐懼的時(shí)候，我們不能貪婪”

“不少人跟我說，以后市場(chǎng)會(huì)有報(bào)復(fù)性的消費(fèi)，眼前市場(chǎng)低迷正是布點(diǎn)投入的好時(shí)機(jī)”，李輝說道，“但我不是這么認(rèn)為的，做生意大家都說要在別人恐懼的時(shí)候貪婪，我不恐懼，但我也不會(huì)貪婪。”

李輝認(rèn)為，近年來，廚電行業(yè)一直處于洗牌的進(jìn)程中。二三線品牌的生存空間越來越小。對(duì)線下經(jīng)銷商來說，不要單純的要做多大規(guī)模，而是要把業(yè)務(wù)做細(xì)、做精。“一定不要聽別人的忽悠去做自己不熟悉的渠道”。

在李輝看來，他自己的強(qiáng)勢(shì)渠道在于家裝和櫥柜渠道。李輝也愿意與具備一定品牌拉力的企業(yè)合作，發(fā)揮自己在上述渠道的優(yōu)勢(shì)。

“目前的四五級(jí)市場(chǎng)對(duì)于我們這類的線下經(jīng)銷商來說還是有作為的空間的”， “中國(guó)的市場(chǎng)很大很復(fù)雜，不是每個(gè)人都會(huì)網(wǎng)購(gòu)，也不是每個(gè)人都要盯著品牌買”，李輝說，“更多的時(shí)候，我認(rèn)為消費(fèi)者買的是產(chǎn)品和服務(wù)，你賣的產(chǎn)品能不能解決消費(fèi)者的問題，你作為經(jīng)銷商能不能及時(shí)解決消費(fèi)者的問題”。

“如果真的把市場(chǎng)做精做透了你會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者本質(zhì)上買的是對(duì)你這個(gè)經(jīng)銷商的信任”。“現(xiàn)在線上沖擊這么厲害，整個(gè)消費(fèi)到目前為止還沒有明顯的復(fù)蘇跡象，這個(gè)時(shí)候我覺得對(duì)我們線下經(jīng)銷商來說最重要的是求穩(wěn)，把下級(jí)客戶維系好，把用戶的信任經(jīng)營(yíng)好”，李輝最后說道。