好不容易迎來的原材料暴跌，又碰上綿延的雨季和殘酷的競爭環(huán)境，這個(gè)旺季好像仍不太平。

近日，根據(jù)生意社的數(shù)據(jù)顯示，銅、鋁、ABS、冷軋板等家電相關(guān)大宗商品價(jià)格呈現(xiàn)階段性回落，配以奧維云網(wǎng)對家電零售終端均價(jià)的監(jiān)測數(shù)據(jù)穩(wěn)步上升的結(jié)果，整個(gè)家電業(yè)似乎在一片利好的預(yù)期中開始出現(xiàn)積極的發(fā)展勢頭。

(數(shù)據(jù)來源：生意社)

然而事實(shí)總不遂人意。筆者在分別采訪福建和廣州的經(jīng)銷商后得到的回答與某些證券研究報(bào)告所描繪的美好投資環(huán)境著實(shí)有些大相徑庭。

旺季歸旺季，賺錢依然很難

可能是被長期的疫情、原材料上漲等不確定因素影響，當(dāng)再次提及“旺季”這個(gè)詞匯時(shí)，家電行業(yè)從業(yè)者們好像也沒有往日那么敏感和興奮了。

一方面前期需求壓縮終于迎來集中地井噴釋放，“旺季”已是水到渠成，也見怪不怪；另一方面各家電企業(yè)急于修復(fù)市場缺口，中高端產(chǎn)品均價(jià)上升，而線下低端市場的價(jià)格戰(zhàn)將在所難免。廣東賽謹(jǐn)制冷的晏高遠(yuǎn)說：“氣溫升高對空調(diào)的銷售還是有所幫助，現(xiàn)在經(jīng)銷商拿貨或許會比之前便宜一點(diǎn)，但跟去年相比今年的利潤會更低。”

在剛剛過去的618節(jié)點(diǎn)，晏高遠(yuǎn)和建材城的九個(gè)商家一起開展了異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，他表示這種常規(guī)活動(dòng)平均一兩個(gè)月就會組織一次。“我公司不存在所謂的‘旺季促銷’，促銷活動(dòng)基本上一直都在以不同形式在做。銷售狀況都還是比較正常。”他表示，“今年1-4月份由于疫情影響還是有所影響，5-6月份回歸正常。前6個(gè)月基本上達(dá)到預(yù)期的85%左右。”

晏高遠(yuǎn)一直很理性地看待后期的市場變化，他認(rèn)為做好自己的服務(wù)，用心跟每個(gè)客戶提供專業(yè)的服務(wù)，業(yè)績還是會有所提升的。

這場雨，讓我“不容樂觀”卻又“不得不戰(zhàn)”

談話伊始，美的漳州智慧家的陳文斌也難免俗套地抱怨起福建最近的雨季。但很快他又回歸工作狀態(tài)，開始和筆者聊起他是怎么“搶市場”的。

和北京空調(diào)市場銷售井噴的現(xiàn)象所不同的是，福建最近的多雨天氣把經(jīng)銷商們的旺季熱情“澆了個(gè)透心涼”。陳文斌說，“最近下了兩場雨，一場雨就是二十多天，整體情況與去年同期相比異常慘淡。”

雨季阻斷了消費(fèi)者線下到店的步伐，但不會將有想法的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)困在里面。

陳文斌堅(jiān)持認(rèn)為即使是雨季，也要“走出去”。為此他構(gòu)想了一套的整改方案：一是“借勢”，憑借美的“綠色服務(wù)通道”，積極開展縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“以舊換新”活動(dòng)；二是“借人”，向美的運(yùn)營中心借調(diào)售后服務(wù)人員，通過免費(fèi)上門清洗活動(dòng)最大程度地接觸下沉市場用戶，再以意向用戶為半徑持續(xù)引爆周邊市場；三是“共贏”，積極與廠商合作投放資源，用置換銷庫存，爭取美的綠色補(bǔ)貼，回填銷售缺口并讓利消費(fèi)者，順利開啟下階段銷售。

“這次美的給了很大支持，在做以舊換新活動(dòng)時(shí)，一臺正常使用的舊空調(diào)的600元回收補(bǔ)貼中美的足足承擔(dān)了80%。”陳文斌表示，“盡管雨季影響了原本的銷售節(jié)奏，但好在也完成了約50%的指標(biāo)，再趁著這兩天的高溫天氣集中銷售，旺季第一階段的銷售目標(biāo)已全部達(dá)成。”

談及原材料跌價(jià)的問題，陳文斌表示這是行業(yè)的特性，現(xiàn)在要做的就是努力銷庫存，騰出庫位繼續(xù)囤貨，開展下一階段銷售。

即使“不容樂觀”，也“不得不戰(zhàn)”。陳文斌認(rèn)為，好不容易盼來的“旺季”又遭遇“雨季”，也是他職業(yè)生涯的頭一遭，下半年要更加努力“走出去”，積極開展異業(yè)聯(lián)盟；在經(jīng)營層面要“保同期”，靈活調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，跟緊美的發(fā)展戰(zhàn)略。

對眾多家電企業(yè)和經(jīng)銷商而言，過去和未來都會經(jīng)歷無休無止的“渡劫”，即使有偶爾傳出的上游供應(yīng)鏈和下游消費(fèi)環(huán)境的好消息，也會直接或間接地被各種市場競爭的因素所覆蓋，因?yàn)檎f到底這是一個(gè)存量和飽和的環(huán)境，所有的變化都在遵循“此消彼長”和“循環(huán)往復(fù)”的邏輯。