春節前后，本刊組織了一場經銷商調研活動。這場持續近兩個月的調研活動以電話訪問為主、現場調研為輔。所采集樣本雖然僅有一百五十余個，但涉及全國大部分省份，甚至偏遠的內蒙、新疆。

從距離消費者最近的一線商家著手，了解他們對市場的看法和做法，進而去了解整個行業，這一直是《艾肯家電》的悠久傳統。也正是這一輪的深入了解，我們發現，需求端所呈現的復雜性和供應(服務端)的靈活積極，其關系的自洽能力遠超出我們的想象。

某電商平臺背著冰箱爬山送貨的并不稀奇，因為山離村畢竟不遠，新疆內蒙等地五十公里的配送半徑算是短途，解釋了什么叫地廣人稀。全國大部分東部農村地區不通天然氣，解釋了為什么電熱和太陽能熱水器為什么能夠堅定地從熱水器市場瓜分份額。一個鄉鎮經銷商對全鎮誰家翻蓋新房、誰家有婚娶喜事了如指掌，解釋了什么叫做精細化運作。一個既能夠把代理商身份做到全地級市第一同時又經營自有品牌電器的經銷商，解釋了什么叫做身份的靈活多變。一個經營雜牌的門店，一年能夠在鄉鎮和周邊市場賣出三四百萬元的煙灶熱(且凈利潤能夠到20%+)，解釋了為什么廚電行業總是難以清掉雜牌。

上述種種，營銷教材和專家講座上不會有。無論是好是壞，他們正真切地發生在我們的同一時空，是整個中國家電產業不可或缺的一部分。

這些年，我們不斷感嘆市場變化。有人說消費降級、有人說消費升級、有人說消費多元。通過代理商，我們才更為深切地感受到市場的復雜，復雜到根本無法用一個名詞將之概括。同時，在我們感嘆渠道變化的同時，一個更為強烈信號也從他們群體中傳來：

現如今，不僅渠道是稀缺資源。對渠道來說，品牌更是一個稀缺資源。這是因為，大品牌知名度高，或早被占位、或門檻太高，廣大中小經銷商沒有機會。小品牌對市場人脈不夠深厚的經銷商而言，“根本賣不動”。至于“雜牌”，如果不是專業維修出身切且有工廠配件的支持，往往“掙的利潤步不如貼進去的配件多”。

需求就在那里。總量上的徘徊不前對內部的此消彼長并不產生多大影響。同一陣營中，友商共同進步的土壤早已消失。但整體市場上，不同層次的需求，呼喚不同層次的供應，反之亦然。大牌再放身段，低不到小品牌甚至雜牌的貼地而行。他們找到彼此對應的經銷商、再找到不同消費場景的需求。正所謂，各有渡口、各登輕舟。

這是“口罩”結束后的第二年，本刊定稿時窗外仍舊春寒料峭，但暖意注定會來。只是市場注定復雜，我們不抱天真之心便是。