雪日電器銷售有限公司總經理李雪東在7月16日說到：“今天的會議有三個方面超出了我的預期，一個是參會的商家數量，第二是新合作的客戶家數，更重要的是第三點，收款也是超預期。”

李雪東所提到的會議便是當天在杭州舉行的主題為“初心不改、篤行致遠”的雪日電器2024年度全國營銷峰會。本來是準備800人的會議結果吸引了1111位商家熱情參與，李雪東說，如此規模的會議已經恢復到了2020年之前的水平。

但洗衣機市場環境并沒有展現出曾經的繁華，相反，每況愈下的需求趨勢和慘烈的競爭正在不斷給身處其中的廠商帶來更大的生存發展壓力，與所有廠商一樣，李雪東過去相當長一段時間內一直在思考著：“我們該怎么做”。

“一直專注于做一類產品”

去年年底，一位做制造的朋友給李雪東打電話倒苦水：“市場怎么一下子就停了下來。”如果李雪東的這位朋友再環顧一下整體家電市場可以發現，市場不僅僅是停了下來，而且從內生資源到外部機會，從要素成本到商業生態，幾乎每個維度都發生了巨大的變化。然而，當市場進入存量化博弈周期的時候，絕大部分廠商的思維還是停留在增量時代。

但如何突破存量化周期是一個行業性的課題，李雪東表示，雪日電器的破局之道根源于企業的初心，要拷問自己企業的初心是什么。這看上去有點哲學式的命題在當下消費降級和惡劣的產業環境下卻顯得熠熠生輝。“我們的初心就是只做洗衣機，做好的洗衣機，一直專注于做一類產品。”

從快消品到餐飲、從超市商業生態到家居服飾……過往二十多年無數的案例告訴所有的廠商，專一、專業、專注是穿越任何一種周期的核心要義，奉行此種路徑的企業哪怕遭遇過重重險阻依然能夠蹚過險灘而成功進入新一輪的增長空間。國內外太多企業從籍籍無名到響徹寰宇的過程無不佐證了這一點。李雪東在7月16日的會議上面向千人商家給出了很多的現實例子。

這些案例也告訴李雪東：“你如果做不到全品類的行業第一或者是行業中優秀而卓越的企業，那么你可以在一個品類中成為一個優秀的企業。”順便提一句，雪日電器一直只做奇帥洗衣機，更是把所有的精力、資金全部集中在洗衣機品類上，專注于做高品質的洗衣機產品。

再激進的企業或者是品牌都明白一個淺顯的道理，產品是企業與用戶之間最為核心的鏈接點，沒有好的產品，一切都無從談起。當然，產品僅僅是好還不夠，更要“好而不貴。”

“我相信客戶的眼睛是雪亮的”

而從此次會議這么多人參加及會議本身的舉辦，就已經從另外一個側面印證了雪日電器破局存量化博弈周期的決心和能力。正如此次會議主題所昭示的那樣，雪日電器行向未來及實現破局的方式就是要以“利他思維”，讓“好而不貴”的產品形成更大的市場滲透率，事實上這也是其初心所在。

李雪東在7月16日的講話中提到了一個非常具有代表意義的案例。安徽某地級市的一位代理商跟李雪東說，現在的行業環境下分銷出貨非常的難，經過實地考察并與該代理商旗下的多數經銷商溝通之后，李雪東僅用兩招就讓該代理商擺脫了困境，當月出貨一千多臺全自動洗衣機，一個是廠家和代理商共同投入資源解決經銷商的售后問題，另外一招的作用更明顯，李雪東讓代理商下調了供貨價格，從以前的高利潤到賺合理的利潤，增加終端商的競爭力和獲利空間。

后來這位代理商向李雪東感慨到：“您要是早點叫過來就好了”，這位代理商在當地以前僅僅是做奇帥洗衣機的流通規模過千萬元。值得一提的是，在國內二線品牌的洗衣機領域中，雪日電器是為數不多自己進行售后服務體系建設的企業之一，這是該企業能夠克服種種壓力并實現穩健發展的關鍵。

“我相信客戶的眼睛是雪亮的，”李雪東還說：“現在的環境下，代理商應該拋棄既往的暴利思維，我們現在要做的就是‘讓產品會說話’的營銷。”也正是由于雪日電器一直堅守產品品質底線，以制造企業的核心邏輯運營市場，把更多的利益空間讓渡給經銷商，進而吸引了越來越多的商家成為雪日電器的合作伙伴。

筆者了解到，目前雪日電器80%的商家和其合作的時間都在10年以上，此次年度營銷峰會，還吸引了之前很多沒有合作的商家為奇帥專注的品質和利他的經營思想慕名而來，這也是為什么此次峰會人數規模超預期的原因。

經過過去多年各種雜牌、擦邊球品牌以低質超低價產品沖擊市場之后，無論是渠道商還是消費用戶，也都被教育了一番，這使得整條洗衣機生態鏈回歸于產品，渠道和市場資源正在向擁有歷史沉淀、市場和品牌口碑的企業集中。但是，李雪東還表示，企業發展和市場競爭從來都是一場持久戰。一個愈加考驗雪日電器戰略定力的時代已經到來。

“寧愿關門也不做低質產品”

李雪東在會上直言，董事長說：“如果有一天我們公司也要靠做低質低價才能生存的話，我寧愿關門也不做了，因為這樣的產品不符合公司價值觀，生產出來害人還害己！”正因為如此公司不僅自主品牌銷售得好，也與國內外一線品牌長期保持戰略性的合作。

7月16日的會議上，李雪東還表示，市場越是不好的時候，企業越是需要推出好的產品。所以，今年仍有大量的新產品在當天的會議上亮相，無論是全自動還是雙桶洗衣機，從桶體材質到容積段，都進行了全面擴展，產品矩陣得到了進一步的豐富。筆者從此次會議上獲悉，在一些產品類別上，今年的新開模具的數量是最近幾年來最多的一年。可以說，強化產品競爭力的戰略訴求顯露無疑。

品質只是產品競爭力得到持續提升的一個方面，也正如李雪東所言：“現在這樣的市場環境，需要我們廠家和銷售公司加大對客戶的支持，眼下的趨勢，做生意的思路是‘好而不貴’。”

在當天雪日電器銷售有限公司公布的開盤政策文件上有這樣一句話：在面對經濟異常困難的當下，公司決定讓出利潤補貼各級經銷商，助力、幫助經銷商共克時艱，用實際行動踐行我們的初心和使命。除了大力度的獎勵政策之外，雪日電器今年給代理商的供貨價格要比往年更富競爭力，用實實在在的舉措與渠道體系形成利益共同體。

“什么是初心?初心可能是一份遠大的志向，世界能不能變得更好，我要去試試。

初心也許是一個簡單的愿望，憑知識改變命運，靠本事贏得榮譽。所謂初心，就是在所有的愿望、誓言和夢想當中離自己本心最近的那顆心。有的初心，走著走著丟失了。而有的初心，走得再遠，我們依然會堅定地靠近它。孔子說：‘居之無倦，行之以忠。’當有一天，我們會發現拋開一切世俗的附加，我們所堅守的信念和本心，是最為寶貴的，它存在于向善，向美，向真的追求當中。雪日的初心也很樸素：‘我們只做洗衣機，做好洗衣機’，20多年以來我們一直堅定自己的信念和本心不動搖，堅持誠信和利他，堅守品質和道德底線，用實際行動踐行著我們的初心和使命。2024我們依舊，初心不改，篤行而致遠！”

李雪東用一段文藝般的言語作為了他長達兩個小時的演講的結束語。一個增量時代已經一去不復返了，一個存量時代所帶來的壓力則才剛剛開始，堅守品質和利他思想的初心，讓雪日走到了今天，也能繼續走向更長遠的一個又一個的明天。