5月19日晚上，任利平和幾位朋友來到餐廳用餐，原本想著第二天就是年輕人熱衷的520節日，肯定會擁擠異常，但沒想到的是，偌大的門店有一半區域處于熄燈狀態。這讓任利平在驚詫的同時，也有了些釋然。因為在此之前，他一直在為終端人氣不足而煩惱。

任利平是老板電器常州營銷中心總經理，負責老板電器在常州地區的營銷管理工作。“今年是我從事家電零售20多年來最艱難的一年。”“大環境就在那里，我們無力改變，但我們能改變我們自己。”在談及今年的業務情況時，任利平如是說道。

“今年的市場情況很復雜”

每年進入3月份，就到了裝修旺季。任利平本來還指望著“315”的到來能掀起開年后促銷的第一波高潮，沒想到疫情來了。

3月12日，常州突發疫情，全市很快進入封控狀態，所有的營銷計劃被迫終止。雖然疫情很快得到了控制，生產生活秩序也逐漸恢復，但是終端銷售始終沒有好轉。“疫情反復的情況下，很多消費者不愿意出門，門店的客流量自然也就少了很多。”

門店生意慘淡，疫情只是其中一個原因。在任利平看來，中國房地產在經過二十多年的發展之后，已經逐步越過頂峰，開始進入穩定的發展階段，后期就算增長也極其有限。與此同時，近年來在政策的推動下，“精裝房”在房地產市場上越來越多，傳統的“毛坯房”正在逐步減少，這也影響著線下廚電實體店的零售業績。此外，線上渠道的不斷發展，也持續沖擊著線下市場，導致實體店的生意越來越難做。

從消費端來看，在疫情持續性反復、國內經濟疲軟的情況下，消費者對未來經濟形勢、收入水平保持悲觀態度，因此在消費支出方面顯得更加謹慎。任利平表示，“今年以來，我們在常州所有門店的客單值、配套率都有明顯的下降，消費大有降級的趨勢。”

多重不利因素疊加在一起，使得今年以來的市場情況比2020年更差。“今年的整個行情不像2020年，2020年疫情是2月份開始爆發的，到了5月份市場出現了一小波反彈，今年到目前為止市場還沒有反彈的跡象，就看后面618了。”

“作為頭部品牌，我們這一路走來，還是比較順利的，哪怕2020年出現疫情，也沒有覺得有多難，反而2020是我們市場占有率快速擴張的時候，洗掉了很多小品牌，但是今年明顯感受到了增長的壓力。”任利平進一步說道。

“改變不了大環境，但我們可以改變自己”

從目前來看，不管是國內還是國外，疫情都沒有結束的跡象，未來市場還存在很多不確定性。

盡管如此，任利平并沒有選擇“躺平”，而是努力調整心態，把疫情當做一個常態化的事情去看待，主動去適應這種不確定性。“客觀環境我們不能改變，但我們可以改變自己。”

面對當下的困境，任利平認為當前的重點工作應放到“開源節流”上。開源方面，主要是通過品類和渠道的策略調整去尋找新的增長點。

“今年我們會把洗碗機當做拉動業績增長的突破口產品，一來這個品類是目前廚電品類中增長最快的，二來目前國內洗碗機市場的滲透率遠低于發達國家，還有很大增長空間。”在傳統廚電進入存量時代，任利平十分看好洗碗機的發展前景。

渠道端的調整，一個是開發新的渠道，如家裝公司、鄉鎮市場等，另一個則是整合門店，針對原來做的不好的門店，想辦法補齊短板，提升門店經營效率。

節流方面，任利平告訴艾肯家電網，受疫情影響，前期第三方投入少了很多，他要求團隊把前期省下來的費用全部投入到一線市場去，這樣做一方面是想實實在在的讓利給消費者，讓消費者得到實惠；另一方面也是想集中一切資源到市場端口，幫助經銷商做成交。通過這些支持，任利平也希望能夠給下面的經銷商一些信心，讓他們感受到有強大的后盾在支持他們沖鋒。

“在開源節流的同時，我們也時刻關注效率的問題，要讓團隊忙起來，無論是單店產出效率，還是人員產出效率都要提升。大環境沒法改變，但是效率問題，我們還是可以掌控的。”任利平認為，越是在這種不確定的市場環境下，越是要向內看。

“讓門店起到平臺的作用，去嫁接客戶”

無論是疫情帶來的線下銷售遇阻，還是線上渠道的高速擴張，都讓線下傳統零售的處境變得越來越艱難。

作為老板電器在常州區域的營銷總負責人，任利平帶領著160多人的團隊，管理著大大小小幾十家門店，這既是他的壓力，也是他前進的動力。“站在老板電器營銷中心這個角度，我認為我們最大的價值就是我們的門店和團隊，這是我們最核心的資產。我相信只要發揮好門店平臺的作用，發揮好團隊跟客戶產生黏性的作用，通過門店去嫁接客戶，通過團隊不斷跟客戶產生黏性，還是有市場空間可挖掘的。”

值得一提的是，早在2016年，老板電器就在常州建設了一家廚源烹飪文化體驗館。據了解，常州廚源占地面積1000平方米，集體驗、銷售、小眾聚會、美食烹飪教學與服務于一體，是結合有機形態烹飪文化、廚房生活方式等，烹飪生活美學情景體驗集成空間。

任利平強調，廚源是老板電器的城市形象店，在這里銷售倒是其次，更多是承載老板電器文化與品牌形象展示的功能以及與消費者互動的平臺。“在當下這個環境，我們要充分發揮實體店的體驗優勢，通過‘走出去、邀進來’，與老客戶互動，挖掘增量空間。”

盡管現在門店的客單數、成交率在下滑，但任利平要求團隊人員服務的客戶數量不能下滑。“比如，過去一個業務員一年能成交200戶，但是今年成交客戶少了，少的這些就要通過走出去、邀進來，再次跟客戶產生粘性去彌補。”任利平舉例說道。

“過去，行情好的時候，大家沒時間，都在一線作戰，現在行情相對來說差一點，我們有這個時間去多想想老客戶，比如剛成交一個月的客戶他的需求點在哪里，成交一年的客戶他的需求點在哪里，成交3-5年的客戶他的需求點在哪里。只要客戶有需求，我們就有價值。”

在諸多不利因素的影響下，今年以來，終端零售市場持續低迷，且從目前的的形勢來看，下半年的市場形勢依然不容樂觀。但在整個采訪過程中，任利平沒有表現出絲毫的抱怨情緒，而是始終以一種平和的心態、條理清晰地列出當下所能做的一切營銷舉措。“我覺得一個團隊的核心競爭力，正是在這種困難時期，才被倒逼出來。”任利平最后說道。