“拍下倉庫發貨的視頻，發布到視頻號和抖音平臺，然后就有用戶通過微信、抖音主動找我私聊，賣舊空調，換新空調。”這就是美的智慧家經銷商——蕪湖中科家電孟敬超的日常。

“我做以舊換新，現在80%都靠抖音、視頻號、朋友圈引流。”孟敬超笑稱：“我賣空調，基本就靠一部手機。”

如今，孟敬超累計已經開展40場以舊換新活動，累計收舊580件，甚至成了當地舊家電回收基地。今年3月，“美的綠色回收行動”正式啟動，孟敬超感到，隨著美的加大支持，自己以舊換新的生意站上了風口。

“瞅準了以舊換新  我從維修工、安裝工轉型為經銷商”

孟敬超17歲時，就以一個家電維修工的身份，進入了家電行業，彼時是1991年，國產家電還處于起步期。隨著后來空調迎來大普及，孟敬超開始和空調結緣，從2004年起安裝空調、維修空調。

但是“修空調，裝空調，都比較辛苦，尤其是夏天。” 孟敬超坦言，在行業呆久了，他不甘心止步于此。

美的空調“以舊換新”

2017年左右，隨著和用戶接觸愈多，孟敬超終于發現了新的門道——以舊換新。維修二手空調時，他發現很多消費者覺得“機器老了，修的話不劃算，換新的劃算。”而當他嘗試，給用戶回收廢舊空調，推薦新空調時，基本都能成交，而且利潤也不錯。

就這樣，孟敬超開始從一個純粹的安裝維修工，逐步轉型為經銷商。“我一開始做小天鵝空調，帶著賣賣看。量是不大，但沒有多大的維修量，基本上裝一個是一個。小天鵝空調賣的還不錯，我又開始做美的空調。”

和用戶合影

從以舊換新切入銷售，孟敬超的生意就像滾雪球一樣，越做越大。如今，孟敬超累計開展40場以舊換新活動，累計收舊580件。孟敬超還透露，現在他60%的銷售來自于以舊換新促銷活動。門店已經成為當地舊家電回收基地，用戶口碑已經建立，周邊用戶家電換新都會優先來門店咨詢、挑選。

“視頻號和抖音讓用戶主動找到我”

讓很多人意外的是，孟敬超生意規模的擴大，靠的是微信、朋友圈，還有視頻號和抖音。

“一開始，我是貨車+喇叭，走街串巷，后來開始發微信朋友圈，就基本全靠微信推，發一些產品介紹。短視頻火了以后，我自己本身就喜歡刷視頻，就在送貨的時候拍一點視頻，有時候拆掉空調外殼，亮出里面的做工和質量，發到抖音和微信視頻號。”

這些短視頻引流效果有多強?孟敬超透露，抖音平臺引流的生意，占自己所有銷售的30%，視頻號+微信朋友圈，大概占50%。

和用戶合影

孟敬超還總結了短視頻營銷3大優勢。首先是高效，“有換新空調需求的人，都會刷我的視頻，提前做好了功課，私聊的時候，不需要我怎么推型號價位，直接下單就行。”

其二，轉化率高。通過抖音、視頻號、朋友圈找到孟敬超的用戶，基本是剛需，私聊之后，基本都能成交。

其三，最重要的是直達用戶。“微信、抖音上，用戶刷到我之后，有需求就跟我私聊，都不是我主動找別人的，是別人主動找我的。”

正是因為吃到了短視頻的“甜頭”，孟敬超希望未來在短視頻內容上，做的更精致、專業。只要一閑下來，他就刷抖音，向同類視頻取經，也和維修、二手空調的同行一起“玩”視頻。

“抖音視頻必須要做專業一點，以舊換新，新在哪?要把空調功能講透，把好的部件展示出來，拆解給消費者看，獲取信任度。你是騾子是馬，得拉出來溜溜。”他相信，有這些視頻賦能，自己的銷售還能再上一個臺階。
    “用戶指名要換新風，中高端掛機賣得俏”

“前兩天一個來自南陵縣的用戶，通過視頻號找到我，指名就要帶新風功能的產品，不要別的，最后選擇了美的煥新風柜機。”

從慕名而來的這位新風空調的用戶身上，孟敬超發現，用戶以舊換新時，往往會在傳統制冷、制熱的基礎之上，選擇更舒適、健康的空調。像舒適星、旋耀、煥新風系列空調今年開始“冒尖”，已經是很多用戶的換新選擇。

門店展示的美的空調

“舒適星很上鏡，拍視頻很漂亮，做工也好，而且噪音低，夏天晚上很安靜，所以一推薦，基本上買的就比較多，這一款大概就占我銷售的50%。舒適星雖然不是新產品，但做工各方面都不錯，所以一直賣得都可以。”
    除了舒適星，孟敬超介紹，旋耀掛機賣得也“俏”，冬天，它可以90°垂直送暖，熱從足起，不像老式空調，送風角度有限；夏天，導風風道角度朝上，上防直吹，避免涼風對著頭直吹導致感冒頭痛。

還有美的的M睿]， “我們把機器拆開給人家看，雙排管，做工各方面都蠻講究，還有冷媒環技術，室外60度高溫也照樣啟動，性價比高。”

“做生意就是做人，關鍵要把服務做好”

說起自己的生意經，孟敬超脫口而出一句：“最關鍵是服務比別人做的好。”

或許因為是維修、安裝起家，孟敬超對服務有著天然的責任感，而這也在無形之中，給他積攢了良好的口碑、積累了深厚的人脈。

孟敬超還講了一次經歷，有用戶找到他買3臺美的掛機，1臺美的柜機，結果他幫用戶搬家搬了3天。 “我送貨到用戶家，偏巧他看上了我的小貨車，就用我的小貨車幫他搬家。我也不好意思拒絕他。跑的次數多，還幫忙搬了多少東西。但是給客戶幫個忙，他心里都有數。今后他身邊有人需要空調，也會幫我介紹的。”

美的空調柜機正在安裝中

特別是農村的用戶，有時候，上了年紀的農村用戶按錯了遙控器，一個電話打過來，孟敬超也會上門解決。如果農村的用戶不熟悉產品，孟敬超也會把所有的功能慢慢講解。“農村的用戶，在哪里買，就找哪里，不找售后，就找你。城里的用戶會分開來。你不提供服務，用戶馬上感覺你不負責任。主要是做人。你服務做好的話，下一個他還會帶用戶來。必須要把口碑做好。”

除了服務，孟敬超現在也在規劃門店升級。一些抖音、視頻號引流而來的用戶，會要求看實機，看展示，因此孟敬超今年也期待擴大門店面積，同時打造更高端的形象，獲取用戶更多的信任感。

一路走來，回顧31年的家電生涯，善于挖掘需求，把握時機的孟敬超，通過以舊換新，從維修工，安裝工，一步步轉型為經銷商。而今，他也期待，搭乘以舊換新的風口，依托短視頻營銷，以及門店升級，謀求規模和利潤的新高，“繼續往前闖”。(LEO)

店鋪地址：安徽省蕪湖市灣址區六朗鎮殷港街道蕪湖中科家電【美的直營店】

電話：13855332738