回憶起不久之前的開(kāi)盤(pán)會(huì)，開(kāi)寶廚電總經(jīng)理周后華仍是欣慰。盡管單筆金額不像大家電訂貨會(huì)那種動(dòng)輒幾十上百萬(wàn)的資金，但現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商踴躍訂貨的氛圍仍然展示出一家“找對(duì)路子的”廚電中小品牌在當(dāng)前所謂困難環(huán)境下的勃勃生機(jī)。

15歲就到社會(huì)上闖蕩的周后華見(jiàn)慣了底層生意場(chǎng)的精明和算計(jì)，也見(jiàn)識(shí)過(guò)這個(gè)社會(huì)不為大多數(shù)人知的“灰”。1995年進(jìn)入家電行業(yè)，從冰箱洗衣機(jī)等大家電品牌的經(jīng)銷(xiāo)商做起，一直到2020年開(kāi)始廚電品牌經(jīng)營(yíng)，用周后華自己的話來(lái)說(shuō)，“是找準(zhǔn)了一條要堅(jiān)持走下去的路。”

二十多年的家電行業(yè)征程，由經(jīng)銷(xiāo)代理、品牌租賃到再品牌經(jīng)營(yíng)，掙過(guò)錢(qián)，也“吃過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)”的虧，讓周后華不顧2020年特殊的“口罩”環(huán)境，強(qiáng)行啟動(dòng)開(kāi)寶品牌運(yùn)作。換句話說(shuō)，周后華窺見(jiàn)了蕪雜市場(chǎng)表象后的一條路。

“市場(chǎng)上就缺我這樣的品牌”

“當(dāng)前的廚電市場(chǎng)，看似很繁華大牌林立，小品牌、雜牌更是數(shù)不勝數(shù)”，“但憑這么多年的經(jīng)歷我發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上唯獨(dú)缺一個(gè)質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定的小品牌”，周后華說(shuō)道。

的確，如周后華所說(shuō)，在已經(jīng)步入存量市場(chǎng)的今天，代理商對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌的渴望，如同品牌招商時(shí)對(duì)優(yōu)秀代理商的渴望。換句話說(shuō)，一個(gè)質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定、利潤(rùn)空間有保障且門(mén)檻較低的品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是“稀缺得不能再稀缺的資源”。

基于這一考慮，周后華啟動(dòng)了開(kāi)寶廚電的品牌運(yùn)作。在廣東順德開(kāi)設(shè)工廠，由自己把控產(chǎn)品的質(zhì)量。

無(wú)獨(dú)有偶。與周后華想法接近的，據(jù)筆者所知，至少有兩個(gè)。其一就是萬(wàn)喜電器創(chuàng)始人馮健龍。馮健龍的核心觀點(diǎn)是，“經(jīng)銷(xiāo)商要的不是大牌，而是能給他帶來(lái)穩(wěn)定收益，且減少售后麻煩的品牌”，“中小品牌不要追求一些花哨的尖端設(shè)計(jì)，要把資源和精力放在怎樣保障產(chǎn)品的質(zhì)量和性能”。

另一個(gè)可以算是周后華的老鄉(xiāng)、湖南的李林輝。作為湖南長(zhǎng)沙的廚電經(jīng)銷(xiāo)商，“大牌門(mén)檻太高壓力又大”，“小品牌或雜牌入門(mén)容易，但無(wú)休止的售后服務(wù)讓人頭疼”，為此他動(dòng)了“從廣東找一些小廠為自己貼牌的想法”。

而在終端需求上，與周后華的想法相照應(yīng)的，則是全國(guó)居民油煙機(jī)普及率僅為63.5%的現(xiàn)實(shí)(2022年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù))。廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，普及率甚至更低。這部分的需求，某種程度上來(lái)說(shuō)，對(duì)性?xún)r(jià)比的呼喚更強(qiáng)烈。

由此可見(jiàn)，一個(gè)性能穩(wěn)定、品質(zhì)可靠的品牌，終端有需求，渠道也有需求，“只要把品質(zhì)做到位，就肯定有出路”。

“我的成本，就是要比別人貴10%”

在周后華看來(lái)，靠精明、心計(jì)，“玩信息不對(duì)稱(chēng)”的生意場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已過(guò)去。現(xiàn)在的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是比誰(shuí)更誠(chéng)懇、更勤奮的。“你聰明，永遠(yuǎn)有比你更聰明的，只有靠誠(chéng)懇和勤奮才能把生意做成事業(yè)，做得更長(zhǎng)久”。

“同樣是不銹鋼板，你用0.8的，肯定就比別人用0.6的更好更穩(wěn)定”，周后華說(shuō)道，“我們就是要在品質(zhì)穩(wěn)定上去下功夫，這個(gè)功夫不是別的，就是誠(chéng)懇地用料、誠(chéng)懇地花工時(shí)”，“我們?cè)敢獗葎e人花更多的成本來(lái)打磨產(chǎn)品”。

在周后華看來(lái)，這多出的10%成本不白花。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的更省心了、提貨周轉(zhuǎn)速度更快了，自然成本就被抵消掉了。而在快速周轉(zhuǎn)中，品牌的銷(xiāo)量增大了，知名度上去了。作為品牌方的收獲，尤其是在品牌知名度上的收獲，好處自是無(wú)法衡量。

俗話說(shuō)，知易行難。都知道誠(chéng)懇實(shí)在是做生意的第一要義、都知道要更勤奮更努力。久經(jīng)磨練的周后華沒(méi)有將歷練出來(lái)的見(jiàn)識(shí)停留在見(jiàn)識(shí)層面，而是找到了現(xiàn)實(shí)的工具。將誠(chéng)懇和實(shí)在落地，周后華找到了實(shí)施的工具——讓成本比同行貴10%。這10%花在零部件采購(gòu)和工時(shí)投入上，換來(lái)了更穩(wěn)定的品質(zhì)，周后華拿這個(gè)向經(jīng)銷(xiāo)商展示自己的誠(chéng)意。而將勤奮和努力落地，周后華不僅從自身做起，還要求團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)員工都是多面手。

“我要求團(tuán)隊(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都要懂技術(shù)”

即便是在采購(gòu)用料和工時(shí)花費(fèi)上做足功夫，周后華對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)仍舊有一種近乎偏執(zhí)的“懷疑”。

這種懷疑，并非是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的不自信，而是將客戶和用戶發(fā)自?xún)?nèi)心地至于首要位置的考量。“客戶是沖著我的品牌而來(lái)，用戶或是沖著客戶的人脈關(guān)系，或是沖著開(kāi)寶的品牌而來(lái)”，“哪怕有1%的故障或是1%的不滿意，那肯定是我們對(duì)不起客戶和用戶”。

正是基于這樣的考量，周后華要求營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，都必須要懂技術(shù)。“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理，無(wú)論什么時(shí)段，只需一個(gè)電話，就能夠立刻響應(yīng)”。“業(yè)務(wù)經(jīng)理不能光會(huì)催經(jīng)銷(xiāo)商打款提貨，更要懂產(chǎn)品、會(huì)維修，徹底幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決后顧之憂”。

也正是由于這樣的要求，開(kāi)寶廚電的每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系都非常親近。可以看出，那種親近并非是生意場(chǎng)上的客套，而是共同經(jīng)歷過(guò)作業(yè)操作后的互相信任和熟不拘禮。

同時(shí)，值得一提的是，周后華的所謂勤奮，并非只是埋頭苦干。勤奮的另一層含義是，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，始終比別人早走一步。“比如，每年的三月和八月，都是空調(diào)冰洗等大家電開(kāi)盤(pán)的時(shí)間段，如果能夠比別人早開(kāi)會(huì)哪怕只有個(gè)三五天，那就能夠提前吸引資源“，這次開(kāi)盤(pán)會(huì)選擇在二月底三月初舉行，就是這個(gè)考慮。“但這也不是固定的，有時(shí)候，大電的開(kāi)盤(pán)會(huì)過(guò)了，恰恰也是個(gè)‘撿漏’的好機(jī)會(huì)，主要你得時(shí)刻盯著市場(chǎng)，哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)品牌開(kāi)盤(pán)，收款多少等等，再由自己決策”。

工廠在廣東順德，營(yíng)銷(xiāo)中心在浙江杭州。由杭州起步，做透杭州及周邊地區(qū)，并向湖南、江西等省份逐步鋪開(kāi)。周后華的計(jì)劃里，從來(lái)沒(méi)有速勝、速成的字眼。歷經(jīng)磨練的周后華，此時(shí)重回“看山是山、看水是水”的心境。他的誠(chéng)懇和勤奮，將引領(lǐng)開(kāi)寶廚電去對(duì)接復(fù)雜的市場(chǎng)需求中屬于自己的那一方天地。